Не откладывайте продажу на завтра

„Правильное решение продать отель или гостиничный объект иногда необходимо значительно раньше, чем многие предприниматели и владельцы могут раситывать !“

Продажа отелей и гостиничных объектов начинается, к сожалению, зачастую намного позже – не в пользу владельцев ...

на основе статьи доктора Якоба Эдингера -признанного туристического консультанта в сфере  гостиничных объектов для отдыхающих в альпийском регионе Австрии - это применимо, с учетом некоторых модификаций, также непосредственно ко всем гостниницам  для отдыхающих в Европе.

Продажи отелей и гостиничных объектов

В послевоенное время никогда еще не продавалось так много гостиничных и гастрономических предприятий как теперь. В большинстве случаев причиной для этого служит отсутствие наследников. Много семей делают этот последний шаг слишком поздно и тем самым пропускают лучшее время для продажи. Косвенные убытки доходят до миллионов.

Нерешительность и промедление - это ошибочный рецепт

Каждое предприятие проходит определенное развитие – молодая предпринимательская семья успешно подтягивает такое же молодое предприятие, за стадией внедрения следует непрерывный период роста, дела идут вверх. Предприятие набирает темпы развития за счёт творческого стремления предпринимательской семьи. Все же предприятие становится старше, гости становятся старше и их становится всё меньше, семья учредителя теряет силу и мужество, стремление к инвестициям и обновлениям – как в финансовой, так и личной сфере. Выбор подходящего молодого предпринимателя был бы лучшим решением, но к сожалению, зачастую он не заинтересован взять дело под свой контроль и управление.

Как следствие, делом управляют многие годы без особенного желания и любви, оно медленно сползает от фазы роста в фазу упадка. И вместе с тем снижается также возможная выручка с продажи. Семья владельцев, которая, само собой разумеется, всем телом и душой привязана к своему бизнесу, борется годами с принятием решения: продавать или сдавать в аренду, да или нет. Оптимизм и пессимистические фазы сменяют друга друга как контрастный душ. Ничто вследствие этого не улучшается, многолетняя фрустрация в работе угрожает здоровью, сокращает продолжительность жизни и ущемляет в конечном счете также выручку с продажи.

В течение нескольких лет перед выходом из дела никакой прибыли в реальности уже не достигается.
(Исчезающая) прибыль достается с большим трудом, доходы с продажи предприятия в этот период снижаются. Предприятие, доход которого 5 лет назад  составил бы 2,0 € миллиона, после 3-5 лет периода упадка зачастую достигает не более 1,5 € миллионов и менее – потеря в 100.000€ и более в год. Вопреки жесткой работе.

Когда необходимо продавать

Кто достаточно тверд по отношению к себе, чтобы принять такое решение, должен обратить внимание на 2 момента времени:

• Когда предприятие достигло своих наивысших оборотов и доходов, с какого момента времени предприятие, по всей вероятности, больше не способно к повышению, скорее всего – это как раз тот момент времени, когда достигают, как правило, наивысшей цены продажи – прежде чем наступает время снижения дохода.
• Когда предприятие "выдоено" до дна, с какого момента времени никакие последующие доходы больше не извлекаются без новых существенных капиталовложений или условия труда не приемлемы; с этого момента времени достигается скорее низкий доход от продажи, но у владельца был шанс за некоторое время перед выходом из дела получить оптимальную часть прибыли и откладывать ее в сторону.

Часто предприниматели пытаются еще оздоровлять свои убыточные предприятия неохотными инвестициями – зачастую, эти слишком поздно инвестируемые миллионы, в конечном счёте, потеряны, так как они при продаже убыточного предприятия не вознаграждаются покупателем.

Никогда не рисковать, будучи вынужденным продавать

В течение последних лет доходность отдельных предприятий по предоставлению ночлега не улучшалась от сезона к сезону. Эти предпринимательские семьи находятся в настоящее время, вопреки низким процентам, в недостатках финансовых средств; текущий счет превышен, банки и поставщики настаивают на платеже, налоговая и больничная кассы стоят в очереди, для погашения процентов больше недостаточно средств.

Замалчивание этой ситуации не принесёт никаких результатов – в конце концов угрожают неплатежеспособность или даже продажа на аукционе. Это самый худший сценарий „worst case“, которого срочно нужно избегать. Лучше, если владельцы, которые так или иначе ищут "выход", своевременно договорятся с банком или кредиторами. Обоюдно „согласованная продажа от руки“ в большинстве случаев приносит самый лучший результат для семьи и кредиторов.

Поэтому никакой банк не заинтересован в аукционах, совсем наоборот, банки делают почти все, чтобы избегать таких ускорений. Итак, рекомендация для  затронутых ситуацией предприятий следующая: ни в коем случае не медлите, не колебайтесь и не делайте множественных попыток откладывать на потом. А в открытой беседе с банками или кредиторами ищите пути своевременного улучшения ситуации или выход.

Как найти покупателя

Первые мысли направлены на "риелтора".  Тем не менее, при этом возникают, как правило, проблемы. Многие боятся расходов, связанных с тем, что большинство риелторов требуют экслюзивное право на продажу на определённый период времени.  Если объект должен быть предложен для продажи на национальном или международном рынке недвижимости, непременно нужно привлекать одного из риелторов-экспертов в сфере гостиничной недвижимости, так как только он располагает необходимым капиталом, сетью сбыта, связями и контактами, необходимым персоналом, как например, сотрудниками со знаниями русского и китайского языков и т. д., а также необходимым "Know How" для презентации на национальных и международных рынках. Гостиничный риелтор умеет также наилучшим образом предлагать гостиничный объект в текущем процессе работы конфиденциально и тихо, а также продавать и предлагать на рынке недвижимости, при этом не мешая текущему процессу работы предприятия.

Другие пути преимущественно намного сложнее – размещаются собственные объявления в газетах, таким образом снова встанет выбор между закрытым и открытым объявлением. Опыт показывает, что на закрытые объявления очень немногие или вообще никто не отзывается; открытые рекламы, в которых стоит имя предприятия, нужно избегать, чтобы не сделать его предметом пересудов и не мешать текущей эксплуатации предприятия.

Что необходимо принимать во внимание:

Одна из самых больших проблем в продаже, к которой Вы стремитесь, в одном вопросе, какая цена "адекватная". При этом неоднократно совершается ошибка, когда с самого начала требуется нереально высокая цена. Это влечет за собой то, что долгое время не находятся по-настоящему заинтересованные, и в конце, все же, под давлением цена значительно снижается.  Опыт показывает, что благоразумнее всего с самого начала установить среднюю цену, предоставить небольшую свободу действий для переговоров, чтобы на основе выгодной цены прийти к быстрому завершению. Если платёжеспособный потенциальный покупатель действительно находится, то перед завершением непременно нужно проконсультироваться относительно налоговых последствий продажи с собственным консультантом по налоговым вопросам и посоветоваться с собственным консультантом по юридическим вопросам относительно юридических проблем.

Поручите составление договора купли-продажи наилучшим способом не противоположной стороне, поручите это Вашему собственному адвокату или нотариусу. Инвестируемые для этого деньги очень хорошо вложены. Ваш гостиничный брокер ASP Global Hotel Brokers проконсультирует Вас в этом в полной мере.

Исходная ситуация:

• В течение последних 20 лет происходили почти только вынужденные продажи – лишь с 2010 можно наблюдать всё больше и больше „добровольных производственных заданий“
• Учащение случаев в "зрелых" местах: Бад Гаштейн, Велден, Зеефельд, Целль ам Зее, Гармиш, классические курортные места, ...

Причины:

• Здоровье, стресс, возраст
• Отсутствующие наследники
• Необходимые инвестиции не могут дальше откладываться
• Кредиты больше не могут обслуживаться

Частые ошибки "выходящих из дела":

• Ожидание в течение долгих лет и постоянное откладывание решения „на потом“
• Начинают продажу предприятия "нереальным образом "
• Делают юридические и налогово-технические ошибки или плохо подготовлены
• Идут неправильными путями и не могут гарантировать необходимое неразглашение
• Заключают ложные договоры

Решающее значение для стоимости предприятия / отеля / гостиничной недвижимости - способность достигать будущих доходов (обороты и Cashflows.

Таким образом, очень важно здесь не изобилие наличествующих имущественных ценностей (субстанция) или их стоимость приобретения, а исключительно способность черпать доходы из предприятия в будущем!!!

Гостиничные обьекты для отдыха - гостиничная недвижимость / гастро-недвижимость - оценка с помощью множителей

Гостиничная категория	Отношение к обороту	Отношение BE II*
3-звездочное гостиничное предприятие	Oборот x Фактор 1,8 - 2,0	BE II x Фактор 8-10
3,5-звездочное гостиничное предприятие	Oборот x Фактор 1,9 - 2,3	BE II x Фактор 8-10
4-звездочное гостиничное предприятие	Oборот x Фактор 2,0 - 2,5	BE II x Фактор 8-10
4,5-звездочное гостиничное предприятие	Oборот x Фактор 2,3 - 2,8	BE II x Фактор 10-13
5-звездочное гостиничное предприятие	Oборот x Фактор 2,8 - 4,0	BE II x Фактор 12-16

*Прибыль до вычета процентов, после учета амортизации

Методы сравнительной стоимости отелей или гостинично-ресторанных объектов

Из информации о проведенных продажах похожих гостиничных предприятий в похожих местах можно получить приближенные показатели по отношению к мощности, которые принципиально служат для того, чтобы составить оценку стоимости. При этом из-за различия места, состояния, уровня оснащения, функциональности и степени сохранности, естественно, всегда речь идет только об очень грубых приближенных показателях. При этом факторы, образующие стоимость (сезонные гостиничные объекты, городские гостиничные объекты, достижимая нагрузка, цены), детально не анализируются.

Гостиничная недвижимость / гостинично-ресторанная недвижимость на практике указывает отчетливо на новообразованные цены, так как они представляют почти всегда очень индивидуальную категорию и в большинстве случаев указывают в момент продажи на более или менее отчетливые инвестиционные задолженности. Также альтернативное использование зачастую сложно в связи с посвящениями и официальными изданиями или вовсе невозможно.

Образования сравнительной стоимости цены покупки за комнату для расчета стоимости гостиничной недвижимости

Гостиничная категория	Покупная цена на комнату в зависимости от состояния *	Новая стоимость *
3-звездочное гостиничное предприятие	€ 30.000 дo 60.000	€ 65.000 дo 90.000
3,5-звездочное гостиничное предприятие	€ 40.000 дo 70.000	€ 75.000 дo 120.000
4-звездочное гостиничное предприятие	€ 60.000 дo 80.000	€ 110.000 дo 175.000
4,5-звездочное гостиничное предприятие	€ 70.000 дo 100.000	€ 125.000 дo 180.000
5-звездочное гостиничное предприятие	€ 150.000 дo 250.000 или больше	€ 200.000 дo 300.000 или больше

* действительно для стран: Австрия, Германия, Швейцария, Cеверная Италия (Южный Тироль). Для других стран и регионов, в связи с другими основами категоризации, а также другими земельными издержками и затратами на строительство, действуют другие ценностные образования, которые Вам охотно подробно изложат эксперты в сфере туризма ASPI AG или гостиничные риелторы в компании ASP Global Hotel Brokers. Их можно получить для более чем 150 европейских регионов в любое время в ASP.

Расчет средней стоимости из первых двух методов определения стоимости множители капитализированной стоимости потенциальных доходов и расчет сравнительной стоимости - реальная стоимость

1 x реальная стоимость + 2 x капитализированная стоимость потенциальных доходов (оборот  и BE II )
Поделенные на 3

Решающие вопросы для покупателей и продавцов отелей и гостинично-ресторанной недвижимости:

• Нереальная стоимость имеет значение, не то, что инвестировалось в течение последних лет. По существу имеет большое значение, какую прибыль принесет отель в будущем– тем самым покупаются „шансы прибыли в будущем“!
• Есть ли у предприятия будущее, есть ли у этого места шансы, может ли быть достигнут благоразумный размер предприятия, есть ли для этого достаточно большой земельный участок? Что является потенциалом развития?
• Чтобы найти покупателя, кому предприятие подходит, какая синергия возможна, какие другие пути использования возможны?
• Сколько платит, например, строительный подрядчик при преобразовании отеля в площади для бизнеса, офисы или квартиры? Что является фактической стоимостью земельного участка минус расходы на снос/демонтаж (минимальная цена)?