La visita e il rapporto con gli interessati

„Le trattative dovrebbero essere sempre portate avanti faccia a faccia, con cortesia e rispetto dell’altro. Anche qui vale la regola – per una vostra prima impressione nelle vesti di venditore o di locatario avete – insieme all’immobile nessun’altra chance!“

Ci siamo! Gli interessati all’acquisto, gli investitori o gli interessati alla locazione hanno preso visione di varie brochure di immobili alberghieri, verificato i parametri e i dati e si sono decisi, per una visita del vostro hotel, cioè della vostra azienda ospitante insieme ai loro agenti immobiliari di ASP. Con i seguenti suggerimenti circa il rapporto e la comunicazione con gli acquirenti ed i locatari interessati, ci permettiamo la descrizione dei problemi generali, delle situazioni di conflitto, delle domande, degli sbagli, delle incomprensioni, dei suggerimenti e degli avvisi di questo genere per presentarli a tutti gli interessati.

Quali informazioni ha a disposizione su di me e sul mio hotel /immobile gastronomico l’acquirente interessato/il locatario interessato/l’investitore

Dal vostro agente alberghiero ASP il potenziale investitore, l’acquirente interessato, o il locatario interessato riceverà il via libera per il vostro hotel, o il vostro immobile ospitante dopo aver con successo identificato l’identità, e aver esaminato la solidità finanziaria con la presentazione delle carte concordate per la preparazione della visita o dei contratti d’acquisto. Pensate anche al fatto che l’acquirente o il locatario interessato si informerà esattamente in internet, navigherà nel portale per l’assegnazione di un punteggio, prenderà scrupolosamente sotto la lente d’ingrandimento la vostra homepage e infine navigherà in differenti portali di prenotazione per chiedere del vostro hotel.

Qualche volta l’acquirente o il locatario veramente interessato vi visiterà in modo anonimo e prenoterà una o due notti presso di voi, per conoscere meglio il vostro hotel/la vostra azienda. Non potete fare altrimenti, se siete interessati all’acquisto di una azienda in buone acque!

Ogni interessato all’acquisto o alla locazione si preparerà per bene alla visita e magari nei colloqui si parlerà probabilmente dei punti di forza e delle debolezze dell’azienda in modo specifico e veramente preciso. Preparatevi allora ad un colloquio veramente franco con il potenziale acquirente o locatario della vostra azienda. 

Quali informazioni ho nelle vesti di proprietario circa il potenziale acquirente/locatario del mio hotel 

Il vostro agente di ASP Global Hotel Brokers ha eseguito come sua abitudine un’esame dell’acquirente/locatario secondo le disposizioni della Legge sul riciclaggio di denaro, mediante la quale è stata chiarita l’identità del legittimo avente diritto. Inoltre l’acquirente o il locatario interessato è stato obbligato alla massima riservatezza e ha anche rilasciato una conseguente dichiarazione all’agente immobiliare, dove afferma di possedere sufficiente capitale proprio per comprare direttamente il suo immobile, o per accendere un finanziamento. Nel caso vengano presentati documenti bancari/ conto correnti, ecc. dall’interessato all’acquisto, queste non vengono spedite a lei direttamente per motivi di privacy, cioè l’interessato all’acquisto deve dare il suo benestare. Altrimenti ricevete una dichiarazione dal vostro agente immobiliare , dove il capitale o è sufficiente per procedere all’acquisto al cento per cento del vostro immobile, o per ricevere un finanziamento da una banca.

Così la trattativa tra investitore, acquirente e locatario non va scemando ed entrambi i partner contrattuali contrattano a quattrocchi.

Anche il vostro immobile alberghiero non è mai perfetto

ASP vende immobili alberghieri e immobili gastronomici in ogni condizione. Se si tratta di una rovina alberghiera sulle sponde del Garda, un confortevole hotel familiare nello Zillertal, un bellissimo e sognante wellness hotel in Algovia, un lussuoso beach hotel resort sulla spiaggia di Zanzibar, o un hotel di lusso appena costruito in una capitale europea. Le condizioni dell’hotel e dell’immobile gastronomico sono come sono e rispecchiano il prezzo di vendita dell’immobile. Come proprietari di hotel avete messo molto capitale e amore per la costruzione, la disposizione, l’arredamento, l’ampliamento e il conseguente sviluppo dell’hotel. Adesso arriva l’interessato acquirente o l’interessato locatario con il suo agente ASP per una visita.

Già nella fase preliminare il potenziale acquirente/potenziale locatario fu informato dal broker ASPI AG dell’hotel circa le condizioni dell’hotel, difetti e mancanze, ecc. del vostro hotel. Questo è da consigliare, perché poi riguardo questi punti non esistono più discussioni, poiché li avete aggiunti al prezzo d’acquisto. Naturalmente accompagnate il vostro agente alberghiero e l’interessato all’acquisto o alla locazione per gran parte durante la visita, poiché allo stesso tempo siete a disposizione, quando nascono delle domande – e infine nessuno conosce la vostra azienda meglio di voi stessi. Su richiesta l’agente di ASP conduce naturalmente la visita con l’interessato anche nei minimi particolari, si annota domande generali, osservazioni, ecc. e insieme a voi le rivede completamente e alla fine risponde alla visita personalmente, o per iscritto dopo la visita stessa.

Naturalmente ci sono molte cose, le quali il potenziale acquirente/locatario durante la visita nota e non gradisce e di cui si occuperebbe in maniera differente. Il tappeto verde, le mattonelle gialle, le tende rosse, il soffitto in legno calcificato di colore bianco nella sala da pranzo, un lampadario rotto, e tante altre cose. Spesso questi sono domande di gusti e di decorazioni. Qui e là una crepa nel muro, una parete imbiancata male, una macchia sul tappeto, ecc. Se l’acquirente interessato o il locatario interessato vi chiede informazioni dirette a riguardo durante la visita, non reagite male, bensì parlatene apertamente e non vi offendete. Non dimenticatelo mai: chiedereste le stesse cose se foste al suo posto! Lasciate il compito all’agente immobiliare, il quale dopo la visita con il potenziale acquirente/locatario ne discuterà dettagliatamente e infine informerà Lei.

Quali domande l’interessato all’acquisto o alla locazione può farvi quando fa una visita

La risposta è semplice, non esiste nessuna domanda che NON si può fare. Non deve esistere alcun problema che un vero interessato all’acquisto possa intavolare con lei o il suo agente, cosa un interessato all’acquisto o alla locazione non possa visitare nell’hotel, e analizzare. Preghiamo naturalmente tutti gli interessati acquirenti e locatari in nome di un clima positivo e costruttivo dialogo circa le contrattazioni di porre le domande in maniera gentile e rispettosa, o di analizzare temi abbastanza complessi circa la mediazione dell’agente immobiliare. La stessa preghiera si rivolge all’agente immobiliare e anche a Lei nelle vesti di proprietario.

Quali documenti vengono messi a disposizione di un serio investitore, aspirante acquirente o locatario dalla fase di contrattazione fino ad arrivare alla consegna stessa dopo la firma del contratto di vendita/di locazione?

• Brochure pubblica dell’hotel con hard-facts e una descrizione
• Bilanci, economia aziendale e cifre di massimo sfruttamento dell’ultimo periodo
• Riflesso e piani del personale, contratti del personale
• Spese strutturali
• Lista delle mancanze
• Estratti catastali e piani di costruzione
• Certificazione energetica (se disponibile)
• Piani d’ampliamento e delle possibilità se disponibili
• Per gli esami “due diligence” tutti i dati tecnici necessari per le costruzioni, ecc.
• Stima approssimativa della perizia e perizia del valore se disponibile
• Bozza del contratto d’affitto/contratto di locazione se si tratta di immobili da affittare o locare
• Per gli investitori il contratto di affitto o di locazione attuale con tutti gli allegati
• Negli accordi finali poi l’inventario e le liste e le cartelle con tutti i contratti e gli obblighi in corso

Conteggio non definitivo!

Onestà e franchezza ripagano!

Siete in possesso di un buon prodotto, un hotel o un’immobile ospitante e lo rappresentate con tutti i suoi punti di forza, le eventuali mancanze e debolezze. Siatene certi di questo in una visita completa, senza essere presuntuosi. Siate gentile e oggettivi, anche nel caso in cui l’acquirente o il locatario non fossero contenti di alcune cose della casa, domande inopportune circa i danni, e confrontate il calo del fatturato. Analizzatelo in modo oggettivo e gentile. Non esagerate e non presentate il vostro hotel con esagerata positività, non fate notare all’interessato che ci sono un paio di cose da aggiustare, che lui ha sorvolato!

Tenete a mente: voi avreste avuto le stesse preoccupazioni e avreste posto le stesse domande, nel caso avreste voluto comprare il vostro hotel!

Il potenziale acquirente o locatario deve avere tatto per il vostro immobile, deve essere capace di identificarsi con esso e deve ricevere sicurezza, che anche lui possa vivere del vostro immobile. Il fatto che guadagni molti soldi, per condurre l’azienda, per permettersi il capitale e per pensare alla sua famiglia. Poi ci siamo riusciti, poi le migliori condizioni sono state raggiunte, il che fa pensare che la sua scelta ricadrà sul vostro immobile.

Giocare a carte scoperte!

Siate con il vostro acquirente/locatario dell’hotel prima di tutto franchi e aperti e rafforzatelo con la voglia, che egli potrà contare su di voi. Tutte le favole in questo settore sono già state raccontate una volta e decenti affermazioni inadeguate sono migliori che selvagge esagerazioni e accatastamenti. Serietà e cura le assegnano un bonus di fiducia. Nelle vesti di proprietario dell’immobile, sarete al cospetto di un esperto – acquirente o locatario del vostro hotel fatte salve le complicazioni, il quale passerà in rassegna tutti i guadagni e le perdite personali ed economiche già una volta analizzate, come probabilmente avrà fatto Lei con il suo immobile. Avrà quindi un occhio di riguardo per le vostre preoccupazioni, i vostri problemi e le vostre domande e allegati. Più franchi e corretti siete voi nelle vesti di proprietario dell’hotel/immobile gastronomico, più franco, corretto, pronto ad aiutarvi e volitivo sarà il potenziale acquirente o locatario del vostro hotel o immobile ospitante.

Siate sempre condiscendenti in ogni momento con il vostro agente e il potenziale acquirente o locatario

Questo è uno dei più importanti suggerimenti arrivati da 30 anni d’esperienza da consulenti turistici e agenti alberghieri. Condiscendenza e affidabilità di proprietari di hotel e immobili ospitanti, di partner contrattuali – anche nelle piccole cose – fa guadagnare veramente velocemente credibilità da parte del potenziale acquirente o locatario del vostro immobile e vi fa guadagnare un vantaggio nei confronti di altri proprietari e offerenti.

• Siate irremovibili circa il tempo per riflettere e rispettatelo.
• Concedete un tempo per riflettere quando viene richiesto.
• Spedite la documentazione promessa e le informazioni rispettando le scadenze così come deciso.
• Rispettate in ogni caso gli appuntamenti fissati.
• In ogni caso date per tempo le vostre impressioni circa l’interessato locatario o acquirente al vostro agente.
• Non fatevi cattivi pensieri e declinate rapidamente, quando un interessato alla locazione non rispecchia le vostre aspettative, ma spiegatelo apertamente in modo oggettivo e soggettivo.
• Abbiate cura delle informazioni circa l’interessato acquirente o locatario e in caso di difficoltà non datele a terzi.
• Non reagite in modo sconsiderato quando un interessato acquirente o un’offerta del locatario vi viene presentata, ma non rispecchia chiaramente le vostre aspettative. Cercate insieme al vostro agente ASP di reagire oggettivamente e con prudenza, e considerate il vostro partner contrattuale veritiero, anche quando l’offerta vi sembra “sfacciata”.
• Non raccontate in presenza dell’acquirente/locatario interessato di altri potenziali acquirenti/locatari, di altre visite e non accennate nulla circa la loro assenza.
• Non adulate necessariamente il potenziale acquirente/locatario e non fate positivi riferimenti alla vendita o alla locazione, che potrebbero essere interpretati in malo modo, per non dare false speranze
• Condiscendenza e affidabilità in tutto vi procura un clima contrattuale positivo.

Il potenziale acquirente o locatario può visitare in modo anonimo il vostro hotel/immobile gastronomico

Ma naturalmente, quando non è espressamente dichiarato. Lei conduce un’azienda ospitante, un ristorante, o una simile azienda ospitante. Anche Lei non potrebbe fare diversamente! Anche Lei si imbucherà anonimamente in un hotel, quando riceverà una simile lista di offerte alberghiere da dove scegliere e così conoscere l’azienda – dal punto di vista dell’ospite. E quando il tutto le piacerà, prenderà un appuntamento ufficiale per una visita, anche per luoghi dell’hotel, a cui di regola i clienti non hanno accesso – e per discutere delle vostre impressioni con il proprietario.

La mediazione dell’agente competente/dell’agente alberghiero

Nel caso i colloqui tra Lei e il potenziale acquirente o locatario si fossero arenati, poiché avete entrambi diverse vedute su certe cose, non esitate ad affidare il compito di mediatore ad un agente ASP o un consulente turistico con esperienza. Queste sono le sue mansioni, quello di essere a disposizione nelle vesti di mediatore e senza emozioni nominare un denominatore comune tra le parti contrattuali, che prenderà in modo equo in considerazione i due punti di vista. Non esistono problemi, che un agente ASP o un esperto di turismo non abbia già una o migliaia di volte risolto. Abbiate fiducia della sua professionalità e competenza nella gestione dell’interessato acquirente/locatario, istituzioni, avvocati, fiscalisti e banche.

Il vostro agente esperto nel campo del turismo sarà a vostra disposizione e si occuperà di trovare un acquirente/locatario giusto per il vostro immobile, sarà a disposizione per la stesura del finanziamento e del prezzo fisso di vendita, per le contrattazioni sul prezzo, la stesura dei contratti, il via libera degli uffici, la conclusione e la consegna del vostro hotel/vostro immobile gastronomico. L’agente ASP sarà con fiducia in qualsiasi momento al vostro fianco e spesso rende l’impossibile possibile soprattutto per quanto riguarda l’acquirente, il locatario, gli uffici e le banche. I presupposti per ciò sono fiducia e reciproca chimica da entrambe le parti.