如何应对参观和有意购买者

“谈判应该永远在平等、礼貌、尊敬对方的前提下进行。就您作为出售方或出租方而言，第一印象非常的重要！”

终于到了这一刻！购买者、投资人或租赁者在看了那么多酒店地产的简介，核对了所有相关参数和数据后，最终决定通过ASP的酒店经纪来参观并进一步了解您的酒店。我们在这里绝不是要教育您如何对待正确潜在的购买者/租赁者，如何与他们交流，而是列出经常发生的的问题、冲突、疑问、失误、误解加上我们的建议及提醒，供所有有意向者参考。

求购者/求租者获得了哪些关于我和我的企业的信息

那些可以成功通过身份认证和信用调查的求购者/求租者可以从您的ASP经纪那里得到我们事先约定好的材料以为参观您的地产或购买协商做好准备。可想而知，那些求购者/求租者肯定会通过互联网查询您企业的一切信息，他们会访问评分网站，咨询不同的酒店预订网站并仔细研究您的主页。

有些特别认真的求购者/求租者甚至会对您进行匿名拜访，然后在您的酒店住上一两晚来更好地了解您企业的运营。如果您也想购买一个企业的话，想必也会这么做吧！

每一个严肃的求购者/求租者都会为参观和与您的谈话做好充足的准备，他们很有可能事先已经充分了解了您的企业的强项和不足。请您事先认真做好与他们进行一场坦率而富有实质讨论的准备。

我作为酒店出售者可以获得哪些关于求购者/求租者的信息

您的ASP酒店经纪原则上会根据反洗钱法对每一个潜在的购买者/租赁者进行调查，包括查明他们的经济身份。除此之外，所有求购者或求租者必须向我们出示他们财务能力的直接证明，证明他们拥有足够的资本可以直接购买或者融资购买您的地产。如果求购者向我们出示了银行证明或对账单等文件，由于数据保护的原因我们无法直接转交给您，除非经过了购买者的允许。另一种情况下，您会得到一张您的酒店经纪出具的证明，表明购买者有足够的资本，用于购买100%您的地产或者能获得银行贷款。

这样做就不会削弱投资者、求购者/求租者的谈判地位，谈判双方可以进行公平洽谈。

您的酒店地产也不可能是完美的

ASP出售各种状态的酒店/餐饮地产。无论它是加达湖畔已经完全化为废墟的酒店遗址，齐莱恰尔舒适的家庭旅馆，阿尔卑斯山区梦幻般美丽又成功的健康疗养酒店，桑给巴尔海滩边的奢华度假酒店，还是在某个欧洲国家首都的新建奢华酒店。酒店或餐饮地产项目的状态往往一目了然，并可以从它相应的售价中表现出来。您作为酒店业主为酒店的建造、设施、扩建和持续发展倾注了许多的资本和爱。现在潜在的购买者/求租者就要在您的ASP经纪陪同下参观您的酒店。

也许在此之前，严肃的求购者/求租者就已通过ASPI的酒店经纪获得了许多您酒店状况的信息，可能包括一些缺陷和美中不足。没有任何必要在这些问题上进行讨论，因为他们已在售价里表现出来了。在理想的情况下，您应该陪同求购者和求租者共同完成大部分的参观，因为这样您就可以在第一时间回答他们的问题--毕竟没有人比您更熟悉您的企业了。根据您的愿望，ASP的酒店经纪当然也可以独自陪同求购者完成整个参观并记录下所有的问题、评论等等。随后我们会把他们和您核对一遍，再由您在参观的结尾亲自给予回答，或者在参观结束以后以书面形式进行回答。

参观过程中，求购者/求租者自然会注意到许多并不合心意他们的情况。绿地毯、黄瓷砖、红窗帘、餐厅里刷白的木质天花板、损坏的灯等等。这经常只是审美观和装饰的问题。这里或那里的墙上可能有一个裂缝，画作可能有一处损坏或者地毯上有一块地方不是那么美观。如果在参观过程中求购者或求租者直接向您提出了上述问题，请您绝不要因此情绪激动甚或动怒乃至辱骂对方，而应该尽量客观而简短地做出解释，不要为此生气。请您永远不要忘记：如果您站在相同的立场，您也一定会提出完全相同的问题！请您让您的酒店经纪来处理，我们会在参观结束后同求购者/求租者就这些问题进行沟通并反馈给您。

您可以向求购者/求租者提什么样的问题

回答非常简单，不存在任何您不能提出的问题。严肃的求购者绝不会有任何不能同您或者您的酒店经纪讨论的问题，酒店里也不能有一处已通过审核的严肃购买者或租赁者无法参观和检查的地方。我们当然希望所有的求购者和求租者可以以积极的态度和您进行建设性的会谈，并带有礼貌、怀有敬意地回答您的问题，如果实在有棘手的问题则通过酒店经纪的斡旋来解决。我们也向您提出完全相同的请求。

我一般需要在签署购买/租赁合同之后，地产项目移交之前向一个经审核的严肃的投资人、求购者或求租者提供哪些材料和信息？

• 一份坦诚的含有所有硬数据和描述的酒店介绍
• 收支平衡表、上一个营业季的经营分析和房间使用率数据
• 员工一览表、员工计划和员工合同
• 成本结构
• 缺损列表
• 土地登记簿摘要和建筑图纸
• 能耗证明（如果存在）
• 扩建计划及可能性（如果存在）
• 酒店设备的所有必要技术数据
• 评估报告书和价值鉴定（如果存在）
• 出租项目的出租合同草案
• 给投资人的潜在出租合同和所有相关材料
• 在最后一轮协商时：财产目录、存货目录以及包含所有在运行合同及债务的文件夹

以上内容并不完整！

诚实和坦率是值得的！

您有一个好的产品，一间酒店或一处餐饮地产，您代表着它所有的优点、缺点或不足。请您在接受参观期间保持自信，当然也不能狂妄。请您保持友好和客观，即使求购者或求租者不喜欢您房子里的某些东西，或是提出了某些诸如破损、营业额下降等不令人愉快的问题。请您客观而坦率地面对这些问题。请您不要过分夸张地给您的酒店贴金，但为求购者指出一些他们并没有注意到的美中不足也是没有必要的！

请您不要忘记：如果是您想买您的酒店，您也会有同样的想法并提出相同的问题！

求购者或求租者必须对您的酒店能产生感觉，必须能够认同它并确信可以靠您的酒店生活，他能够靠它挣得足够的钱来经营企业、偿还贷款和供养家庭。如果能做到这些，我们就成功了，我们就创造出了一切条件，促使他决定购买您的地产。

请您开诚布公！

请您诚实、坦率地对待您酒店的求购者或求租者，让他们相信，您是可以信赖的。在我们的行业里流传着各种各样的神话，但是委婉而自信的轻描淡写远比离谱的夸大和欺骗强得多。严肃庄重的外表可以给您的信任度加分。您将会作为地产所有人面对一个专业的酒店购买者或租赁者，他已经历了至少一次所有人生和经济上的高潮与低谷，就像您和您的酒店一样。他也能够理解您的烦恼、麻烦、问题和关切。您作为酒店/餐饮业主表现得越真诚，越有礼，您地产的求购者或求租者也会越真诚、坦率、有礼地对待并帮助您。

请您在任何情况下有礼貌地对待您的酒店经纪和求购者或求租者

这是我们超过30年来作为旅游业顾问和酒店经纪最重要的建议之一。酒店和餐饮地产业主/股东--即便在细微之处--的有礼和可靠，能以惊人的速度赢得求购者或求租者的信赖，这会帮助您相对其他业主和提供方取得优势。

• 您可以获得一个考虑期限，请您严格地遵守它。
• 如果对方要求给予一个考虑期限，请您务必答应。
• 请您及时提供已承诺的材料和信息。
• 请您一定要遵守约定的期限。
• 请您在任何情况下迅速将您对求租者或求购者的看法转达我们。
• 如果求租者完全不符合您的要求和期待，请您尽快平静地说出来。您不必感到愧疚，但请您最好尽量详细地向我们阐述您客观和主观的理由。
• 请您小心地处理您得到的有关求购者或求租者的信息，务必不要转告他人。
• 如果对方的出价远远低于您的预想，请您不要失去理智。您可以尝试同我们的酒店经纪一起客观谨慎地处理此事，请您继续认真对待您的谈判伙伴，即使您认为他的报价是“太不像话”。
• 请您在当事人在场的情况下不要谈论其他的求购者/求租者，也不要向他暗示这点。
• 请不要向求购者和求租者作不必要的献媚，也不要对他们做出任何积极的暗示，这可能会被错误地解读，并引起错误的希望。
• 在任何情况下，礼貌和可靠性会为您创造出良好的协商氛围。

求购者或求租者能不能匿名参观您的酒店/餐饮地产

如果您没明令禁止的话，他当然可以这样做。如果您经营着一家酒店业企业、一家餐厅或一家类似的餐饮企业，您也会同样这样做的！您也会匿名地在一家酒店入住，如果您想在一系列相似的酒店地产项目中选择出来一个的话。以顾客的角度来了解一家企业当然是最佳的方法。如果您对这家酒店留下了好印象，您就会要求安排一个正式的参观，来看一下那些顾客原则上看不到的内容 - 并和业主谈论您的印象。

专业经纪/酒店经纪的斡旋

如果您和求购者或求租者的谈判由于对某样事物存在不同的看法而搁浅了，请不要犹豫请求ASP的资深酒店经纪做您的调解者。他们经受过作为调解者的专业训练，可以为您不带感情色彩地找到双方都认可的共性。几乎不存在ASP酒店经纪和旅游业专家没有解决过的问题，大多数其实已经被解决了无数次了。请您相信他们的专业能力和与求购者/求租者、政府机构、公共机构、律师、税务顾问及银行沟通的经验。

您受过专业培训的酒店经纪总能帮助您尽力寻找到合适您地产项目的购买者或租赁者，他会帮助他们进行融资，同时帮助您实现您的预期售价，他还会帮助您进行价格协商、订立合同、办理官方手续、完成交易和交接您的酒店/餐饮地产项目。在任何情况下，ASP的酒店经纪会帮助您将求购者、求租者、政府机构、银行认为的不可能变成可能。对此的前提条件是互相之间的信任和适当的化学反应。