La visita y el trato con clientes interesados
„¡Las negociaciones se deben de llevar siempre frente a frente, educadamente y con respeto. Aquí también vale - para la primera impresión como vendedor o arrendador tanto usted como su objeto solo tienen una oportunidad!“
¡Ha llegado el momento! Los clientes interesados en comprar, inversores o clientes interesados en arrendar han visto muchas exposiciones de inmuebles hoteleros, han comprobado los parámetros y datos pertenecientes y han decidido hacer una visita para ver más de cerca su hotel o su negocio de hostelería con su agente hotelero de ASP. Con los siguientes consejos acerca del trato y la comunicación con los posibles interesados en comprar / interesados en arrendar no queremos ser pedantes, pero si nos permitimos indicar aquí problemas constantes, situaciones de conflicto, dudas, errores, malentendidos, consejos e indicaciones de este campo para todos los interesados.
¿Qué informaciones tiene el interesado en comprar / interesado en arrendar / inversor hotelero sobre mí y mi hotel / inmueble gastronómico?
El posible inversor, cliente interesado en comprar o arrendar su hotel o inmueble de hostelería obtendrá por parte del agente inmobiliario de ASP después de haber efectuado una prueba de identidad y solvencia los documentos acordados para preparar la visita o las negociaciones de compra. Considere también la posibilidad de que el interesado en comprar o arrendar haya investigado detalladamente en internet sobre su negocio, haya visto los portales de valoraciones, también los portales de reservas y revisará al detalle también su página web.
A veces puede ser también que un interesado serio en comprar o arrendar viva de forma anónima antes de la visita, una o dos noches en su hotel / su empresa, para conocer su hotel / empresa en funcionamiento. Usted lo haría de la misma forma, si quisiera comprar un negocio en funcionamiento.
Por lo tanto cualquier cliente interesado en comprar o arrendar estará muy bien preparado al encontrarse con usted para hacer la visita del objeto o en las reuniones, y seguramente conocerá de sobra los puntos fuertes y débiles de su negocio. Por eso, prepárese para un debate sincero y objetivo con el posible comprador o arrendatario de su negocio.
¿Qué informaciones tengo yo como propietario sobre el posible comprador / arrendatario de mi hotel?
Su agente hotelero de ASP Global Hotel Brokers ha comprobado por regla general al comprador / arrendatario según las directivas del GWG (Ley sobre prevención del blanqueo de capitales), quedando aclarada así la identidad del beneficiario económico. Además el interesado en comprar o arrendar se compromete a una confidencialidad y habrá entregado al agente hotelero una confirmación obligatoria confirmando que dispone de suficiente capital propio para comprar su inmueble directamente o recibir una financiación. En el caso de que se presenten confirmaciones bancarias / recibos bancarios, etc. del cliente interesado en comprar, éstas no le serán transmitidas a usted por motivos de la protección de datos, al no ser que el cliente interesado en comprar su hotel esté de acuerdo. En caso contrario, usted recibirá una confirmación del agente hotelero, confirmando que el capital es suficiente para efectuar la compra de su inmueble al 100%, o para recibir una financiación en un banco.
De esta manera la posición negociadora del inversor, cliente interesado en comprar o arrendar no será vulnerable y ambas partes contractuales negocian en condiciones de igualdad.
Hasta su inmueble hotelero nunca es perfecto
ASP vende inmuebles hoteleros y gastronómicos en cualquier estado. Tanto si es un completo hotel ruina a las orillas del lago Garda, un confortable hotel familiar en Zillertal, un bonito hotel balneario de ensueño en Algovia, un complejo en la playa de lujo en la playa de Zanzíbar, o un hotel de lujo nuevo en una capital europea. El estado del inmueble hotelero o gastronómico es el que es y se refleja en el precio de compra del objeto. Usted como propietario ha invertido mucho capital y cariño en la construcción, el equipamiento, mobiliario, ampliación y un desarrollo continuo del hotel. Ahora llega el cliente interesado en comprar o arrendar con su agente hotelero de ASP para visitar el objeto.
Antes el agente hotelero de ASPI AG habrá informado al cliente serio interesado en comprar /arrendar sobre el estado del hotel, imperfecciones estéticas y defectos, etc.. Esto es aconsejable, ya que de esta manera no habrá discusiones sobre estos temas porque van incluidos en el precio de compra. Teóricamente usted acompañara al agente hotelero y al interesado en comprar o arrendar en gran parte durante la visita para estar en cualquier momento disponible en caso de que surjan dudas actuales, ya que nadie conoce mejor su negocio que usted mismo. Si lo desea el agente hotelero de ASP hará la visita con los interesados solo, se anotará todas la dudas, comentarios, etc. y los revisará completamente con usted y los responderá al final de la visita personalmente o por escrito después de la visita.
Seguramente surgirán muchos detalles durante la visita que no le gustarán al posible comprador / arrendatario o que él haría de otra manera. La alfombra verde, los azulejos amarillos, las cortinas rojas, el techo de madera encalado en blanco en el comedor, una lámpara rota y muchos detalles más. En la mayoría de los casos se trata de cuestiones de gustos o de decoración. Habrá alguna grieta en la pared, un fallo en la pintura, una mancha fea en la alfombra, etc.. Si el interesado en comprar o arrendar le pregunta durante la visita directamente no reaccione de forma emocional o indignada, explique de forma objetiva y corta su opinión y no se sienta ofendido. Nunca olvide: ¡Usted en su lugar haría las mismas preguntas! Deje que su agente hotelero hable con el posible comprador o arrendatario sobre estos temas después de la visita para a continuación aclararlos con usted.
¿Qué preguntas le puede hacer un interesado en comprar o arrendar durante una visita a su objeto?
Hay una respuesta muy simple. NO existe pregunta, que no se pueda hacer. No puede existir un problema, que un interesado en comprar serio no pueda debatir y hablar con usted y con su agente hotelero y no existe nada que un interesado en comprar o arrendar serio y comprobado no pueda ver o comprobar en el hotel. Para crear un ambiente positivo y mantener conversaciones y negociaciones constructivas pedimos a todos los interesados en comprar y arrendar de formular cualquier pregunta amablemente y con respeto o debatir temas delicados a través de la mediación del agente hotelero. La misma petición le hace el agente hotelero a usted como propietario.
¿Qué documentos e informaciones serán normalmente proporcionadas a un inversor, interesado en comprar o arrendar serio y comprobado durante las negociaciones hasta la entrega o después del contrato de compra / arrendamiento?
- Exposición abierta del hotel con todos los hard-facts y una descripción.
- Balances, evaluaciones económicas de los últimos periodos
- Nivel y planos de personal, contratos del personal
- Estructuras de coste
- Lista de defectos
- Extractos del registro de empresa y planos del edificio
- Certificación energética (si existe)
- Planos y posibilidades de ampliación si existen
- Todos los datos técnicos necesarios para la investigación "due diligence"
- Informe de evaluación y tasación si existen
- Copia del contrato de alquiler / contrato de arrendamiento en el caso de objetos de alquiler o arrendamiento
- Para inversores los contratos subyacentes de alquiler o arrendamiento con todos los anexos
- en las negociaciones finales las listas de los bienes de la empresa y del inventario y las carpetas con todos los contratos y compromisos en curso
Lista no completa!
¡La sinceridad y franqueza merecen la pena!
Usted dispone de un producto bueno, un hotel o un inmueble de hostelería y usted lo representa con todas puntos fuertes, posibles defectos y también puntos débiles. Compórtese durante la visita de una forma segura de sí mismo, sin ser prepotente. Manténgase amable y objetivo aunque el interesado en comprar o arrendar se moleste por determinados detalles en su casa o le enfrente con preguntas desagradables acerca de daños, caída del volumen de negocio, etc. Responda de forma objetiva y abiertamente. No exagere y tampoco pinte su inmueble exageradamente positivo, pero tampoco le advierta expresamente sobre defectos que él no ha visto.
Recuerde siempre: ¡Usted tendría los mismos pensamientos y las mismas preguntas si quisiera comprar su hotel!
El posible comprador o arrendatario tiene que ganar una impresión de su inmueble, tiene que sentirse identificado con él y tiene que tener la certeza que puede vivir de su inmueble. Que va ganar el suficiente dinero para llevar el negocio, pagar intereses y amortización y mantener a su familia. Entonces lo habremos conseguido y habremos creado las mejores condiciones para que se decida por su objeto.
¡Ponga todas las cartas sobre la mesa!
Sea sobre todo sincero y franco con el posible comprador o arrendador de su hotel y refuércelo en su sentimiento de confianza En nuestro sector se han contado todo tipo de cuentos y una subestimación discreta con seguridad en sí mismo es siempre mejor que exageraciones y estafas. Con un comportamiento serio y amable ganará un punto de confianza. Como propietario de un inmueble se encontrará tal vez con un comprador de hotel o arrendatario de hotel profesional, que ha vivido todos los altos y bajos a nivel personal y económico por lo menos una vez como seguramente usted con su inmueble. Por lo tanto él entenderá sus preocupaciones, sus problemas y sus dudas y deseos. Cuanto más sincero y amable se presente como propietario del hotel / del inmueble hotelero, más sincero, franco, servicial y amable será también el posible comprador o arrendatario de su hotel o negocio de hostelería.
Sea amable en cualquier situación con su agente hotelero y con el posible comprador o arrendatario
Este es uno de los consejos más importantes de más de 30 años de experiencia como asesor turístico y agente hotelero. Amabilidad y fiabilidad de propietarios de hoteles e inmuebles gastronómicos, de socios, también en detalles pequeños, aporta al posible comprador o arrendatario de su inmueble rápidamente confianza y a usted le aporta ventaja sobre otros propietarios y ofertantes.
- Pida un tiempo de reflexión y cumpla con el exactamente.
- Conceda tiempos de reflexión cuando se los pidan.
- Entregue documentos e informaciones prometida a tiempo.
- Cumpla siempre con las citas concertadas.
- Comunique a tiempo al agente hotelero su impresión sobre un interesado en arrendar o un interesado en comprar.
- Comunique sin cargo de conciencia lo antes posible si un interesado en arrendar no corresponde a sus exigencias y expectativas, pero denos un motivo objetivo y subjetivo.
- Trate las informaciones recibidas sobre el interesado en comprar y el interesado en arrendar bajo cualquier circunstancia de forma confidencial y no las transmita a terceros.
- No exprese su disgusto si un interesado le propone una oferta de compra o arrendamiento mucho por debajo de sus ideas. Intente reaccionar, con la ayuda de su agente hotelero de ASP, de forma objetiva y prudente y siga tomándose en serio su contraparte de negociación aunque su oferta le parezca "descarada".
- No cuente en presencia del interesado en comprar o arrendar sobre otros posibles compradores / arrendatarios de otras visitas y no haga comentarios sobre las intenciones de éstos.
- No halague a los posibles compradores y arrendatarios sin necesidad y no haga comentarios positivos acerca de la compra o arrendamiento que puedan ser mal interpretadas y puedan sembrar esperanzas falsas.
- Con amabilidad y fiabilidad en todas las situaciones conseguirá un buen clima negociador.
¿Puede un posible comprador o arrendatario ver su hotel / su inmueble gastronómico de forma anónima?
Pero claro que puede, al no ser que usted lo descarte expresamente. Usted gestiona un negocio de albergue, un restaurante, o un negocio de hostelería similar. ¡Usted tampoco lo haría de otra manera! Usted también se instalaría de forma anónima en un hotel si tuviese que elegir entre una serie de ofertas de inmuebles hoteleros similares y pudiese conocer así de mejor forma el negocio que es desde la vista de un huésped. Si la impresión que le ha dado el hotel le gusta, usted concertaría una cita para una visita oficial para ver también parte del inmueble hotelero que normalmente no son accesibles para huéspedes, y hablar con el propietario de sus impresiones.
Mediación del agente inmobiliario especializado / agente hotelero
En el caso de que las conversaciones entre usted y el posible comprador o arrendatario estén estancadas porque hay diferentes opiniones sobre determinados temas, no dude en llamar al experimentado agente hotelero o asesor turístico de ASP para que ejerza de mediador. Ellos están formados para ejercer como mediador sin implicarse emocionalmente y llegar a un acuerdo entre las partes contractuales que pueda satisfacer ambas opiniones. Casi no existen problemas que los agentes hoteleros y expertos turísticos de ASP no hayan sido solucionados alguna vez, incluso cientos de veces por ellos. Confíe en su profesionalidad y experiencia en el trato con interesados en comprar / arrendar, autoridades, instituciones, abogados, asesores fiscales y bancos.
Su agente hotelero formado y especializado en el ámbito del turismo le acompañará y se esforzará para que usted encuentre para su objeto el comprador o arrendatario adecuado, le ayudará al cliente a establecer su financiación y a usted a conseguir su idea del precio de venta, y acompañarle en las negociaciones de precio de compra, la creación de contratos, asuntos burocráticos, durante la conclusión y en la entrega de su hotel / su inmueble gastronómico. El agente hotelero de ASP le ayudará en cualquier situación de forma fiable y hará lo imposible para usted con posibles compradores y arrendatarios, autoridades y bancos. Para ello la condición básica es la confianza mutua y una química adecuada.
